主題：期指交易量占全國17%市場(chǎng)份額2010

　編者案：自2006年以來，券商紛紛參股或控股期貨公司。券商介入期貨市場(chǎng)，大幅提升了原有期貨公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、改善了人力資源結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)管理能力，在逐漸繁榮的期貨市場(chǎng)大環(huán)境下，券商參股、控股的期貨公司獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。

證券時(shí)報(bào)記者 游 石

　　2010年，隨著股指期貨的推出，這類公司更迎來歷史性的飛躍機(jī)會(huì)。在此，我們把當(dāng)中的一些典型案例拿出來進(jìn)行探討。

　　一個(gè)剛成立兩年的部門，十多名員工，其客戶交易量竟占到全國股指期貨市場(chǎng)份額的十分之一！這就是國泰君安期貨金融理財(cái)部。

　　在股指期貨上市不到一周時(shí)間，國泰君安期貨迅速脫穎而出，整個(gè)公司以17%的市場(chǎng)占有率顛覆了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)排名。這個(gè)現(xiàn)象也發(fā)引了同行的極大興趣。

　　國泰君安搶跑期指

　　國泰君安期貨公司總部位于上海延平路三和大廈，其總部直屬營(yíng)業(yè)部在10樓A座，研究所在19樓C座，職能部門在26樓辦公，方便不同客戶拜訪。這與傳統(tǒng)類期貨公司部門布局有很大的差異。如果熟悉國泰君安期貨組織架構(gòu)，還可以發(fā)現(xiàn)，這樣的布局中也折射出一些內(nèi)在管理邏輯，并沿承了券商總部的某些特征。該公司前臺(tái)業(yè)務(wù)、中臺(tái)支持、后臺(tái)管理緊密聯(lián)系，又彼此獨(dú)立，為做精、做強(qiáng)各個(gè)部門單元?jiǎng)?chuàng)造條件。

　　4月16日股指期貨正式上市交易，市場(chǎng)曾預(yù)計(jì)初期將呈現(xiàn)券商背景和傳統(tǒng)類期貨公司亂戰(zhàn)的局面。但數(shù)據(jù)顯示，在股指期貨開市交易頭一天，IF1005合約雙邊交易量為97976手，國泰君安期貨一家就占有16709手交易量，市場(chǎng)占有率高達(dá)17%。隨后幾天，該指標(biāo)始終穩(wěn)定保持在17%上下。

　　核心部門渠道優(yōu)勢(shì)

　　三和大廈10樓C座是國泰君安期貨金融理財(cái)部，實(shí)際上是總部的直屬營(yíng)業(yè)部。它面積并不算大，也沒有預(yù)想中的喧鬧和人流涌動(dòng)，一塊“期貨投資學(xué)習(xí)基地”牌子靜靜立在門口，但整個(gè)公司17%市場(chǎng)份額中有很大一部分來自于這個(gè)部門。

　　“可能是股指期貨門檻設(shè)定的高，反而使我們高端客戶的優(yōu)勢(shì)突出了?！?國泰君安期貨市場(chǎng)總監(jiān)兼金融理財(cái)部總經(jīng)理彭煒說。

　　金融理財(cái)部2008年1月成立，當(dāng)時(shí)定位于高端客戶這塊，主要以公募基金、私募基金、QFII、保險(xiǎn)公司、上市公司等機(jī)構(gòu)投資者為目標(biāo)客戶群體，另外也包括高資產(chǎn)凈值的個(gè)人投資者。部門一開始就招收證券、期貨行業(yè)里能力素質(zhì)出色的人員為班底進(jìn)行市場(chǎng)開拓。

　　彭煒介紹，該公司很多員工都是從證券行業(yè)過來的，經(jīng)過這么些年商品期貨市場(chǎng)上的實(shí)踐，再結(jié)合證券市場(chǎng)特點(diǎn)，大家都在思考股指期貨營(yíng)銷該如何做。認(rèn)為不可能采用證券那套廣撒網(wǎng)的方法，更多還是需要借助渠道的力量。

　　所以，國泰君安期貨在渠道建設(shè)方面大下功夫，比如與銀行的VIP財(cái)富管理中心合作，與軟件商及系統(tǒng)外的投資咨詢機(jī)構(gòu)合作，吸收高端客戶。目前，國泰君安期貨客戶開戶數(shù)量超過1000戶，占全國的10%左右，其中，該公司金融理財(cái)部開戶數(shù)就超過500戶，占近全國的5%。

　　后臺(tái)服務(wù)支持是關(guān)鍵

　　“另外，還要抓好培訓(xùn)和服務(wù)工作。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)如果前面只管拉客戶，中、后臺(tái)做不到有力的服務(wù)支持，前面的工作實(shí)際都是空中樓閣?！?彭煒說。

　　從2008年開始，國泰君安期貨投資者教育一直走在前面。據(jù)一名員工回憶，當(dāng)時(shí)不知道股指期貨什么時(shí)候能推出，感覺不到這些培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)拓展的意義，但現(xiàn)在看，投資者教育實(shí)際對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)起到了很大作用。

　　由于國泰君安期貨具有券商背景，該公司很多客戶都是從證券市場(chǎng)轉(zhuǎn)到商品期貨上的，然后再做股指期貨。客戶容易犯股民“買張不買跌，死捂不割肉”的毛病。所以，在股指期貨上市后的真實(shí)交易環(huán)境下，國泰君安期貨主要培訓(xùn)工作就是幫助客戶轉(zhuǎn)變觀念，引導(dǎo)客戶開始只用少量資金進(jìn)行嘗試。

　　另外在差異化的服務(wù)方面，國泰君安期貨金融理財(cái)部也一直著力打造全面、立體、人性化的服務(wù)體系，包括新技術(shù)應(yīng)用、投資咨詢服務(wù)等等，提供專有VIP交易通道，交易所專項(xiàng)席位，幫助套利、高頻客戶進(jìn)行接口設(shè)計(jì)、對(duì)接。并建立專門的投資咨詢團(tuán)隊(duì)作為中臺(tái)，著重于為高端客戶提供期貨專業(yè)方面的服務(wù)指導(dǎo)。


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